La búsqueda de la diferenciación es un compromiso que el retailer no puede pasar por alto. Para el socio-director de Atenas Grupo Consultor, Pedro Quintana, es indispensable que la estrategia esté alineada con el tipo de retail y formato. «Tu surtido debe responder al perfil del shopper», resalta el experto.
Diseñar un mix de surtido diferenciador que incluya marcas líderes, pero también desarrollos propios, con la asignación de roles de categoría, es una de las claves para encarar la competitividad que prima en el mercado de minoristas. Así lo asegura Quintana, quien ofreció una entrevista a Bigwise durante la Radiografía del Retail, realizada en Caracas, recientemente.
El especialista en el sector plantea una ecuación de oferta para los consumidores: producto correcto, momento oportuno y precio adecuado. Resume la expectativa del shopper en eficiencia, surtido, reabastecimiento, costo y promociones, introducción de nuevos productos e innovaciones. Agrega que «la personalización no significa enloquecer con el inventario», sino, más bien, aprender a descifrar lo que el consumidor necesita y espera para complacerlo.
A propósito, según un estudio de Atenas Grupo Consultor, en Venezuela, el 67 % del gasto de los hogares se destina al canal tradicional, mientras que el 33 % se invierte en el autoservicio. El monto gastado se incrementó 49 %, no obstante, las unidades compradas solo aumentaron un 9 %.
«Todavía no hay un entendimiento de qué necesita el retail para satisfacer mejor los requerimientos de sus clientes y qué está generando la industria para acompañar al retail en esa cobertura. La oferta y la demanda tienen que empezar a trabajar más de la mano, buscando, justamente, reducir esos costos de inventarios parados, devoluciones, mermas...», alerta Pedro Quintana, al reportar los 2.434 productos nuevos en el mercado nacional en el primer trimestre de 2023.
Otra de las aristas de la diferenciación que aporta el experto es la cooperación entre el retail y el proveedor; el objetivo es lograr un trabajo integrado, fluido y de mayor compromiso. Esto, sin dudas, optimizará la respuesta al consumidor y enriquecerá la experiencia con la marca. «Todo debe ser en función de mejorar la forma de hacer las cosas porque la competitividad llegó y hay que entrar a un estadio de más profesionalismo, conocimiento y manejo de la información», es otra de sus recomendaciones que dio Quintana en su conferencia en la Radiografía del Retail.
En aras de lograr la excelencia y destacar del resto de los comercios minoristas, Pedro Quintana afirma, sin titubeos, que invertir en tecnología en el retail es una cuestión de supervivencia, pues incide inexorablemente en la eficiencia, el ahorro de tiempo, de costos, la inmediatez y la simplificación de los ciclos operativos de las empresas. «La tecnología ya no es un tema accesorio, no es algo para intentar; la tecnología es vital».
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