Mucho se ha hablado sobre el correcto manejo del inventario para cuidar el flujo de caja, también de estrategias para vender más, creando una atmósfera que incentive al shopper a sentirse a gusto y que compre, esto es generar una experiencia de compra agradable.
Pero muy poco se habla que el origen de ambas, tanto manejo eficiente del inventario y como vender más, está en cada anaquel del piso de venta. La correcta proporción de los productos de cada categoría en cada mueble de la tienda es la base para mejorar la eficiencia operativa, el flujo de caja y las ventas en general.
Entonces ¿qué debemos hacer?
1.- Conciliar los espacios en anaquel con las ventas de cada categoría y de cada producto. Si una categoría representa 5% de las ventas de la tienda, debemos asignarle un espacio más o menos similar en el anaquel. Darle más espacio es malgastar el dinero y afectar el flujo de caja y asignarle menos es aumentar la carga operativa para la reposición en los muebles y correr el riesgo de caer en agotados, lo que se traduce en pérdida de ventas y dañar la imagen de la tienda.
2.- Definir los roles de las categorías. Un error que cometen la mayoría de los retailers, es querer ser el mejor en todas las categorías y eso no es posible. Definir cuáles son las categorías destino, aquellas donde tenemos una ventaja competitiva y por ende la capacidad de diferenciarnos de la competencia es fundamental. Luego están los roles de rutina, aquellas categorías con las que tenemos poco margen para diferenciarnos, pero que generan tráfico, por ejemplo, harina de maíz. El rol de conveniencia que no es el fuerte del negocio, pero es un generador de margen importante y las categorías estacionales, que le dan dinamismo a la tienda.
3.- Foco en los productos que no pueden faltar. Un supermercado tiene entre 6.000 a 9.000 productos en promedio, sin embargo, hay alrededor de 300 productos que representan más de la mitad de las ventas. Estos productos son los llamados Never outs y jamás pueden caer en agotados, para ello hay que apoyarse en la tecnología de las ERP y configurar procesos que garanticen el abastecimiento continuo de estos productos.
4.- Seguimiento con los proveedores. La labor de crecer en ventas corresponde tanto al detallista como al proveedor, para hacer crecer cada categoría es necesario hacer mesas de trabajo periódicas, para garantizar que todas las estrategias y tácticas en el piso de venta están teniendo resultados satisfactorios.
5.- Generar más canales de venta, es algo elemental. Si tenemos más formas de vender, vamos a generar ventas adicionales. Las ventas del canal digital vienen creciendo de manera significativa y a un mayor ritmo que el mercado en general, por lo cual es necesario crear un canal de ventas online que facilite la gestión de compra de nuestros clientes, ofreciendo a la vez varias formas de pago.
Por: Walter Conrotto
jrivasa.com 