El precio es y será siempre un driver decisivo a la hora de la compra. Pero ya no está solo en su reinado de cara al shopper, de hecho el experto en tendencias de consumo, Carlos Jiménez, lo plantea así: «En un mercado donde todos compiten por precio… las empresas que ganan son las que logran que el cliente sienta que tomó una buena decisión».
Perso si de precios se trata en el mercado venezolano, la premisa fundamental para el éxito actual es clara: la estrategia no puede ser uniforme. Gestionar correctamente la sensibilidad al precio cruzada con el comportamiento de la demanda es lo que está definiendo a las marcas y cadenas ganadoras.
Así lo planteó recientemente Daniela Burguer, Industry Insights Manager, de Nielsen IQ (NIQ), en el webinar Decidir en tiempos de tensión: estrategia y foco para construir ante la apertura de 2026 en el consumo masivo en Venezuela.
No todas las categorías admiten aumentos sin impacto en volumen, por lo que es clave cuidar las elasticidades y evitar decisiones generalizadas. «El crecimiento pasa por micro‑ajustes por categoría y por canal, allí donde el precio habilita volumen sin perder valor». Al mismo tiempo, de acuerdo con las recomendaciones del webinar, es «crítico sostener el mainstream a través de packs rendidores y propuestas accesibles, para contener el avance de marcas de bajo precio y defender participación en las categorías donde marca propia hace vida».
A través de un análisis detallado, NIQ clasificó las distintas categorías de productos en cuatro grandes cuadrantes que todo gerente de retail debe conocer para optimizar sus anaqueles. A continuación, desglosamos la matriz de sensibilidad y demanda presentada por el equipod e NielsenIQ:
Categorías críticas en los anaqueles
Se trata de los productos altamente sensibles al precio que ya están presentando una contracción en su demanda. El consumidor está castigando los aumentos dejando de comprar o reduciendo drásticamente su volumen. Según explicó Burguer, en este grupo de alerta roja se encuentran rubros como las avenas y harinas de avena, los cereales combinados con harinas, la mayonesa y los jugos de corta duración.
Sobre estos últimos, Burguer hizo un inciso importante, señalando que este segmento «se vio muy golpeado este enero», lo que obliga a los minoristas a ser extremadamente cautelosos con los ajustes de PVP en estos productos.
Categorías susceptibles: estabilidad frágil
En la cuerda más frácil encontramos productos que son muy sensibles al precio, pero cuya demanda, por ahora, se mantiene estable. El consumidor los sigue llevando, pero está al límite de su elasticidad. En esta clasificación entran las bebidas saborizadas de larga duración, el lavaplatos, los caldos deshidratados, los refrescos, los helados familiares y las compotas.
La recomendación de Burguer para el retail en estos dos primeros cuadrantes (las críticas y las susceptibles) es contundente: «muy pendientes de los precios en estas categorías, monitoreemos la demanda y vemos hasta qué punto». Un movimiento en falso en el margen de un refresco o un lavaplatos podría empujar la categoría directamente al cuadrante crítico.
Categorías robustas y resilientes
Avanzando hacia terrenos más seguros, el estudio de NIQ identifica un tercer grupo: las categorías robustas. Estas son poco sensibles a las variaciones de precio y presentan una estabilidad sólida en su demanda.
Este cuadrante está fuertemente dominado por artículos de cuidado personal y proteínas procesadas, destacando los desodorantes, la crema dental, los productos de cuidado corporal y los embutidos.
Para el retail, estas categorías representan un flujo de caja seguro y permiten estrategias de margen un poco más holgadas, ya que el consumidor venezolano las considera indispensables y no altera drásticamente su compra ante fluctuaciones moderadas de precio.
Oportunidad en la oferta
Finalmente, la consultora revela dónde están las verdaderas oportunidades de expansión. Se trata de categorías poco sensibles al precio y que, además, están experimentando un crecimiento en su demanda.
En el mercado venezolano los ganadores indiscutibles en esta zona son la malta, la leche condensada y las bebidas energizantes. El consumidor está dispuesto a pagar por estos productos de indulgencia y energía, mostrando un apetito creciente. Para los supermercados y farmacias, garantizar el abastecimiento, la exhibición destacada y la variedad de marcas en estos rubros es una jugada estratégica para impulsar el ticket promedio.
En el manejo de los precios el mensaje es claro:Monitorear el mercado ya no se trata solo de ver qué hace la competencia, sino de entender la elasticidad de cada rubro en particular. Las decisiones de ajuste de precios deben tomarse categoría por categoría, cuidando con pinzas a las críticas y susceptibles, y aprovechando al máximo el impulso de las oportunidades.
Valor agregado
Más allá del driver del precio, existe un océano azul de oportunidades para competir, a la que el experto Carlos Jiménez define como la fórmula de valor. Esta ecuación de negocios establece que el valor real que percibe un comprador se construye sumando tres elementos positivos: el contexto adecuado, una experiencia integral y una atención de calidad.
A este conjunto indispensable se le debe restar la fricción, es decir, se debe eliminar cualquier obstáculo, paso innecesario o complicación que entorpezca la relación entre el usuario y la marca.
En definitiva, la estrategia planteada por Jiménez invita a las empresas a replantear sus modelos de negocio: abandonar la desgastante competencia por el centavo y, en su lugar, enfocarse en crear experiencias fluidas que reafirmen y validen la decisión de compra del cliente.
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