El canal tradicional en el retail es un ecosistema con reglas propias, donde la tecnología se fusiona con la intuición. Para Jorge Pérez Arroyo, especialista en desarrollo comercial B2B y transformación del canal tradicional, en este sector opera un «algoritmo propio llamado instinto comercial, sumado a la memoria del barrio, un oído entrenado y un ojo afilado».
En un análisis publicado en su cuenta de LinkedIn, Pérez Arroyo sostiene que, para el tendero, el mejor tablero de control (dashboard) es el contacto directo: «Ver y oír a su cliente». No obstante, existen estrategias del supermercadismo que los abastos y bodegas pueden «tropicalizar» con éxito. Un ejemplo claro es la gestión del anaquel: los artículos básicos, destacados o voluminosos con menor margen deben ubicarse en la parte baja (por debajo de los 1,30 metros).
«Lo básico va abajo; no es un castigo, es estrategia», afirma el experto. Según Pérez Arroyo, esta disposición libera la «zona caliente» del estante para productos que requieren mayor estímulo visual, ofrecen mejores márgenes de ganancia o son objetivos de impulso comercial.
Preferencias y abastecimiento
De acuerdo con un estudio de la consultora Tendi realizado en 12 países, las categorías que lideran las ventas en este canal son los refrescos, los lácteos y sus derivados, seguidos por las bebidas alcohólicas. En cuanto a la cadena de suministro, el estudio destaca que el distribuidor es el proveedor principal (49%), seguido por el mayorista (38,7%).
En América Latina, el canal tradicional no es solo proximidad; es una fuerza económica que representa una porción masiva del mercado, alcanzando hasta los 160.000 millones de dólares, según cifras de NielsenIQ. Además de ser el sustento de millones de familias, es la columna vertebral de las economías en desarrollo.
Pegada
Dentro de la región, Venezuela destaca como el país con mayor peso en el canal tradicional, concentrando el 66% de las ventas. Le siguen Perú con un 64% y Colombia con un 56%. Las cifras de la Asociación Nacional de Supermercados y Autoservicios (Ansa) confirman esta tendencia en el país: existen 90.000 bodegas y abastos frente a apenas 1.600 supermercados.
El modelo de negocio se fundamenta en la cercanía, lo que se traduce en visitas más frecuentes pero de menor volumen de compra. En Venezuela, el consumidor acude al punto de venta entre 2 y 3 veces por semana.
Este fenómeno es similar al de Colombia, donde NielsenIQ reporta una de las frecuencias más altas de la región: el consumidor visita la tienda de barrio 116 veces al año, permitiendo que este canal logre una cobertura impresionante del 98,2% de los hogares.
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