«En un entorno donde los consumidores dudan de la veracidad de promociones y precios, la confianza es un activo que puede influir en la fidelidad y en la preferencia de compra».
Así lo asegura el reconocido conferencista y experto en comportamiento del consumidor, Carlos Jiménez, quien citando una encuesta reciente realizada por Datanalisis, agrega un dato clave: «Un 51% declara que en Venezuela es difícil o muy difícil encontrar descuentos reales. Esta percepción de desconfianza estructural ha sido una constante en el mercado y se refleja en la cautela con la que los consumidores se acercan a eventos promocionales».
Este dato es de relevante importancia de cara a la temporada navideña, estación de mayor consumo en Venezuela, incluso con miras a las promociones de enero, cuando los comerciantes suelen apelar a las ofertas para mover la aguja de su flujo de caja.
«La credibilidad del descuento se ha convertido en un elemento central para influir en la decisión de compra. Las empresas deben evitar prácticas que generen desconfianza y ofrecer estructuras claras de precios». Al respecto, Jiménez recomienda transparentar precios y promociones como parte de las conclusiones de un papper titulado Compras de fin de año en Venezuela: Entre la defensa económica y el deseo de celebrar.
Capacidad de anticipar
Uno de los comportamientos defensivos más extendidos en el país es la anticipación de las compras. Los consumidores procuran adquirir bienes cuando reciben algún ingreso, debido a los temores de que la inflación erosione rápidamente su poder adquisitivo.
En este sentido, más de la mitad de los encuestados en el sondeo de Datanálisis afirma que «gastará menos que el año anterior. Esta reducción responde a la presión inflacionaria y a la pérdida de capacidad de compra». No obstante, de acuerdo con el sondeo, el ajuste no afecta del mismo modo a todas las fechas: Black Friday (que recien se dio el pasado 28 de noviembre) es el principal afectado, mientras que la Navidad se mantiene como un espacio donde los consumidores reservan recursos y deciden comprar.
La moda y el calzado ocupan el primer lugar en intención de compra en Navidad, con 65%. En relación con el espacio preferido de compras, aunque los canales digitales influyen cada vez más en la decisión de compra, el cierre de la transacción continúa ocurriendo en espacios físicos.
«El 52% planea comprar en centros comerciales, mientras que un 12% puede calificarse como un comprador online. Sin embargo, las redes sociales juegan un papel importante como espacios de inspiración (el 40% afirma utilizarlas para buscar ideas de regalos) y prueba social. Este patrón híbrido confirma que los consumidores venezolanos utilizan el entorno digital para orientar sus decisiones, pero necesitan ver, verificar o probar el producto en persona antes de comprar», de acuerdo con Jiménez.
El experto asegura que aunque la compra se realiza en el ambiente físico, «la decisión se toma en digital. Las marcas deben asegurar que su información en redes y sitios web esté actualizada, incluyendo precios, inventario y disponibilidad».
Los consumidores, dice el papper del experto en consumo, «combinan estrategias defensivas con motivaciones emocionales. Para las marcas y retailers, la clave está en reconocer esta dualidad y diseñar propuestas que respondan tanto a la racionalidad económica como a la necesidad de preservar tradiciones y vínculos familiares».
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