Carlos Rosales, experto consultor líder de la empresa Consultores Neurosales, acaba de participar en la Radiografía del Retail como speaker y en conversación con jrivasa.com ofrece una visión profunda sobre la actualidad del retail y el supermercadismo, destacando que el precio ya no es el único motor determinante en la decisión de compra.
Para crear una cultura orientada a la venta al cierre de negocios, de acuerdo con Rosales, “debemos trabajar 3 dimensiones fundamentales: las creencias, los valores y los comportamientos”. En el marco del evento de Ansa, Rosales planteó cómo hacer para que el retail sea mucho más efectivo en su tarea de dar un mejor servicio y lograr más y mejores ventas.
Al analizar las claves para elevar el tique promedio en el piso de venta, Rosales señala que si bien existe un pilar obvio y fundamental relacionado con toda la estrategia de mercadeo en el punto de venta dirigida tanto al consumidor como al shopper, esto por sí solo no basta. El experto enfatiza que otro pilar esencial es el servicio y el nivel de experiencia que el espacio ofrece.
Para Rosales, es crucial incorporar en la conferencia de ventas el tema de la influencia, buscando que los colaboradores en el supermercado o el retail cambien su enfoque: la meta es que inviten más que a vender a «facilitar la compra», un concepto que considera fundamental en este mundo del retail moderno.
IA y cambio
Sobre las oportunidades de negocio disponibles actualmente para el sector, Rosales se muestra entusiasta ante una época donde las posibilidades de cambiar y hacer cosas diferentes se han incrementado de forma increíble. En este sentido resalta el papel de la inteligencia artificial, tema discutido en eventos de Ansa, para tomar mejores decisiones y trabajar con mayor impacto en los clientes.
Observa también tendencias hacia ofertas distintas que permitan llegar de manera diferente a la base de la pirámide de consumidores. Es en este contexto subraya su mensaje central: “El precio es importante pero no es fundamental”. Para Rosales, existen hoy infinidad de maneras de crear esos «guaos» en el cliente, apoyándose en la tecnología, la adaptación a las nuevas generaciones y el continuo aprendizaje y motivación de los colaboradores internos.
Finalmente, se refiere a lograr el necesario punto de equilibrio entre la tecnología y el talento humano en el retail, Rosales advierte que todo proyecto debe tener una forma muy clara de medir su alineación al negocio, manteniendo la rentabilidad como foco.
Reconoce que a veces la tecnología y la gente parecen atentar la una contra la otra, por lo que el desafío es mostrarle al colaborador «cómo las herramientas tecnológicas le ayudarán a ser más eficiente e incluso más feliz al lograr sus objetivos».
Para fomentar un ambiente que equilibre la tecnología con la gente, propone un proceso de actualización continua basado en el modelo 70-20-10: entender que el 10% de la cultura radica en la formación o aprendizaje formal; el 20% en las comunidades de aprendizaje donde el equipo aprende por sí solo, dicho en otras palabras, el aprendizaje social; y el 70% en el aprendizaje en el trabajo, a través de retos de desempeño y evaluación continua.
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