De acuerdo con Deloitte, una de las firmas de servicios profesionales más grandes y prestigiosas del mundo, en su estudio titulado El avance del Hard Discount. Evolución y perspectivas hacia 2030, la región vive una verdadera revolución detallista en este formato que impacta tanto a consumidores como a grandes cadenas. Colombia, Perú, México y Chile concentran el avance más acelerado, aunque el modelo ya empieza a permear hacia Centroamérica y el Caribe.
Deloitte proyecta que el hard discount podría capturar hasta un 40% del mercado minorista en distintos países de Latinoamérica hacia finales de la década.
Con marca propia, con precio bajo y un surtido limitado, así funciona la ecuación del formato hard discount en el retail. Casi que podría decirse que esas condiciones forman parte del ABC del formato de descuento duro, un modelo de negocio que basa su crecimiento en el concepto de proximidad y la eficiencia operativa.
El objetivo de una tienda de descuento duro es tener al menos el 80% de sus productos en marca propia porque permite unas economías de escala, permite no cobrar por el valor de la marca y eso garantiza manejar precios bajos.
Estamos hablando de un surtido ideal de entre 600 y 700 SKU, centrados en las categorías de toda la gama de productos de limpieza del hogar, de aseo personal, alimentos, lácteos, queso, yogures, cerveza, bebidas saborizadas, cigarrillos, arroz, dulces, chicles y chocolates.
En la región
Si bien el estudio de Deloitte señala que Colombia lidera en penetración, México se ha convertido en el mercado más dinámico y con mayor potencial. En Colombia, de acuerdo con estudios recientes, en algunas zonas del país las tiendas de hard discount —como D1, Ara e incluso Issimo— están ubicadas cada seis o siete cuadras. Esto refleja una estrategia de expansión agresiva y una competencia directa por la proximidad al consumidor.
En Colombia, los discounters ya alcanzan una penetración del 27% en la canasta FMCG (Fast Moving Consumer Goods), la más alta entre los principales países de América Latina. «De cada 100 pesos colombianos destinados al consumo masivo en Colombia, 63 van para los formatos de Hard Discount», escribe en un análisis en su cuenta de LinkegIN, el experto colombiano Jaime Andrés Piedrahita.
En el caso de México, está marcado por una expansión agresiva de jugadores locales. Tiendas 3B tiene actualmente cerca de 2.800 tiendas en toda la república mexicana, pero le apunta más arriba, a más 20.000 sucursales en México. Su modelo de negocios está enfocado casi en un ciento por ciento en la tienda física.
En el primer trimestre del año, Tiendas 3B abrió 346 sucursales, en otras palabras, una cada 19 horas. Su modelo de negocios se basa en una estrategia de proximidad, se estima que el 8% de la población urbana tiene una Tienda 3B a menos de 50 metros de su hogar.
Otro caso es el de Bara, de FEMSA: la compañía anunció que acelerará su expansión para competir directamente con los discounters. También la Bodega Aurrerá, de Walmart, ha anunciado un aumento en el número de tiendas.
Las claves
El informe subraya tres pilares que explican el éxito del modelo hard discount en América Latina. En primer lugar, la expansión territorial acelerada ha sido clave: las cadenas crecen “en mancha”, desplegando tiendas en zonas cercanas para maximizar economías de escala y consolidar su presencia. Esta estrategia no solo optimiza la logística, sino que también refuerza el reconocimiento de marca y la frecuencia de compra.
En paralelo, la proximidad al cliente ha redefinido el mapa comercial, con tiendas ubicadas en barrios populares y municipios pequeños, desplazando a las tradicionales tiendas de barrio y capturando una demanda cotidiana que antes se atendía de forma informal.
El tercer factor es quizás el más transformador: la legitimación de lo barato. A través del desarrollo de marcas propias con estándares de calidad competitivos, el hard discount ha logrado romper el estigma de que “precio bajo equivale a mala calidad”.
El hard discount no es simplemente “una tienda pequeña con marcas propias baratas”, asegura de su lado Jean-Marc Fracois. «Esa es la carcasa. El motor es cultural: una forma de pensar, y una disciplina que transforman las bases del negocio minorista», agrega el experto en un artículo en su cuenta de LinkedIN.
De acuerdo con Deloitte, el hard discount pasó de ser un “formato de nicho” a convertirse en un pilar estratégico del retail latinoamericano. Ha cambiado los hábitos de compra, obligó a los gigantes del sector a reinventarse y abrió nuevas oportunidades de inversión.
Foto: Perú Retail
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