El diseño del piso de venta en el retail no es un detalle menor: especialmente en un modelo de negocios en el que el 76% de las ventas del comercio de minoristas se producen en tiendas físicas, en este sentido, entender cómo se mueve el shopper es el primer paso para construir un espacio que no solo exhiba productos, sino que los convierta en experiencias irresistibles.
Se trata de que detrás del layout haya una estrategia silenciosa que guía al cliente, que influya en sus decisiones y, en última instancia, impulse las ventas. Voces autorizadas en diseños de pisos de venta, como el arquitecto comercial, Alberto Moreno, recomienda diseñar el layout en sentido contrario a las manecillas del reloj, ya que este flujo se alinea con la forma natural en que los consumidores exploran los espacios. Esta disposición permite organizar las categorías de productos de forma más intuitiva, facilitando la navegación y maximizando el tiempo de permanencia.
Este patrón, aparentemente simple, tiene implicaciones profundas: colocar productos estratégicos en esa dirección puede aumentar su visibilidad y probabilidad de compra.
Layout inteligente: más que organización, es estrategia
Diseñar un piso de venta rentable implica mucho más que distribuir estanterías. Es construir una narrativa espacial que conecte emocionalmente con el cliente. Un buen layout: Activa decisiones, es como una guía al shopper hacia productos clave sin que lo note.
También conecta con emociones, esto es generar sensaciones de descubrimiento, comodidad y pertenencia. Otra recomendación es optimizar el flujo, vale decir: evitar zonas muertas y congestiones, manteniendo el ritmo de compra.
En este sentido, Walter Conrotto, experto con más de 35 años en el negocio del retail, recomienda “entibiar” los pasillos. Anteriormente, la tendencia era alternar un pasillo frío y un pasillo caliente en el piso de venta, “ahora la ecuación apunta es a entibiar los pasillos, mezclando categorías frías con categorías calientes agrupando por ocasiones de consumo y colocándolas juntas en el anaquel, siempre teniendo en cuenta que una máxima de la administración de categorías de que las de alta rotación impulsan a las de baja rotación”, sugiere el experto.
Hot spots y zonas de impacto
Los llamados “hot spots” —zonas de alta conversión— se concentran en los perímetros y pasillos principales. Según datos de la consultora Nielsen, los productos colocados a la altura de los ojos tienen hasta un 35% más de probabilidad de ser comprados. Este principio de visibilidad es clave para destacar artículos de alto margen o novedades.
Por otro lado, aunque muchas compras son planificadas, casi la mitad surgen por impulso frente a una exhibición atractiva. Esto refuerza la importancia de crear vitrinas dinámicas, displays temáticos y zonas de experiencia que despierten el deseo de compra espontáneo.
“Diseñar una tienda no es solo organizar productos, es guiar decisiones”, interviene la experta en marcas peruana Alejandra Loo, quien en un post en su cuenta en LinkedIN agrega que “un buen layout puede transformar un recorrido común en una experiencia que 𝗰𝗼𝗻𝗲𝗰𝘁𝗮, 𝗮𝗰𝘁𝗶𝘃𝗮 𝘆 𝘃𝗲𝗻𝗱𝗲”.
Expertos como Paco Underhill, un referente mundial en psicología del consumidor y diseño de espacios comerciales. autor de Why We Buy: The Science of Shopping, han señalado que “el diseño de una tienda puede influir más en las ventas que la publicidad”. En otras palabras, el espacio vende.
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