Evaluar la eficiencia de tu operación, identificar áreas de mejora en tiempo real y optimizar la rentabilidad y la experiencia del shopper. Son mucho más que verbos activos para la correcta ejecución del comercio de minoristas, traducen la hoja de ruta clave para medir, en tiempo real, el desempeño del piso de venta físico y virtual.
Freddy Oyuela, especialista colombiano en Trade Marketing, desarrollo de marcas y productos para consumo masivo, identifica nueve KPI clave para las operaciones del retail en tres frentes clave: Ventas, operaciones y rentabilidad.
En la decisiva materia de las ventas, Oyuela recomienda tener la mira puesta en el tique promedio, en las unidades por transacción (UPT) y en las ventas por metro cuadrado. Un supermercado tiene entre 6.000 y 9.000 productos en promedio, sin embargo, hay alrededor de 300 productos que representan más de la mitad de las ventas. Estos productos son los llamados Never outs y jamás pueden caer en agotados, para ello hay que apoyarse en la tecnología de las ERP y configurar procesos que garanticen el abastecimiento continuo de estos productos.
En el items de operación y ejecución, el experto Oyuela recomienda poner foco en la cobertura del stock, la disponibilidad en góndola y el cumplimiento del planograma. En relación con el stock, el manejo de los inventarios compromete claramente la gestión operativa de los negocios. Alberto Delgado, presidente ejecutivo de GS1 para Venezuela, asegura que en un 13% de los casos, «los productos no está en los anaqueles porque, simplemente, se quedó en la trastienda. Vale decir, se hizo todo bien en la cada de suministro, pero se nos olvidó llevarlo al piso de venta».
De hecho, la segunda causal más importante del por qué el producto no está en el anaquel «es porque no se realizó el pedido, casi un 80% de los casos se debe a esas dos factores: incumplimiento del proveedor e ineficiencia en el pedido», apunta Atenas Grupo Consultor.
En cuanto a la venta por metro cuadrado, para el arquitecto colombiano Alberto Moreno, «es preciso aplicar técnicas de diseño que consideren tanto la estética como la funcionalidad». También «la disposición de productos debe tener en cuenta su tamaño y presentación, asegurando que los artículos más grandes no obstruyan el paso y que los más pequeños estén a la altura de los ojos para facilitar su visibilidad».
En el área de rentabilidad y control, de acuerdo con Freddy Oyuela, se juega la vida el retailer, aquí entran en juego variables como el margen bruto, la merma y la ecuación costo laboral versus ventas. Siendo el comercio de minoristas un modelo de negocio de alta facturación, pero con bajos márgenes de ganancia, la eficiencia en las operaciones impacta directamente en las ganancias, ahí entra el dilema en el retailer de ¿Vender gran volumen con poco margen o vender menos volumen con más margen?
La merma en el retail, particularmente en los supermercados, representa un desafío que impacta directamente en la rentabilidad y eficiencia operativa de las tiendas. Para poner en perspectiva el problema, en Latinoamérica, se ha observado un incremento en las mermas, con un aumento del 33,76% en un año, de acuerdo con una encuesta realizada por Alto, una empresa dedicada a la protección de activos físicos.
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