Los productos ubicados en caja venden entre 3 y 6 veces más que en góndolas comunes, de acuerdo con el Nielsen Retail Report que analiza el comportamiento del shopper. La zona de caja tiene una exposición más intensa, capta compras impulsivas y beneficia productos de alta rotación o bajo precio unitario—como snacks, baterías, artículos de temporada, etc.
Ferdinando García, experto mexicano en el comercio de minoristas, escribe sobre el mueble de antecaja en su cuenta de LindekIN: «Se trata del metro cuadrado más rentable (y más ignorado) del retail». García agrega que «hay metros cuadrados en tu tienda que venden… y hay otros que imprimen dinero. El más poderoso de todos: el checkout».
Ese pequeño espacio donde el cliente ya decidió comprar algo, tiene la cartera en la mano y la mente abierta para llevar una cosa más. Esos productos suelen tener márgenes de ganancia buenos y son capaces de mover la aguja del tique promedio.
Aunque hoy en día el consumidor tiene acceso a una gran cantidad de información sobre los productos antes de llegar al punto de venta, diversos estudios señalan que más del 70 % de las decisiones de compra siguen tomándose directamente en la tienda.
Por eso, contar con una señalización clara resulta fundamental para captar la atención del shopper. Etiquetas visibles y carteles que muestren precios, promociones y atributos del producto ayudan a facilitar la elección. Asimismo, una iluminación bien diseñada resalta los artículos y contribuye a crear una atmósfera atractiva que invita a descubrir.
Categorías ideales para antecaja
| Categoría | ¿Por qué funciona? | Ejemplos comunes |
| Snacks y golosinas | Generan impulso y tienen buen margen | Chocolates, chicles, barras, galletas |
| Bebidas pequeñas | Fácil de llevar, complementa la compra | Botellas mini, energéticas, café frío |
| Pasapalos y frutos secos | Consumo inmediato o para compartir | Maní, mix tropical, papas fritas |
| Artículos de temporada | Atractivo visual y sentido de urgencia | Decoración navideña, mini regalos |
| Productos personales de emergencia | Resuelven necesidades instantáneas | Toallitas, analgésicos, curitas |
| Accesorios y baterías | Alto valor unitario, bajo costo de inventario | Pilas, encendedores, cables cortos |
Error frecuente
Expertos recomiendan evita ubicar productos de consumo básico o compra planificada, como arroz, leche o papel higiénico. Ya están en el carrito cuando el shopper llega a la caja, y el impacto de exposición visual allí es mínimo.
De hecho, Walter Conrotto, toda una voz autorizada en el retail con más de 35 años en el negocio, afirma que «cada vez más veo productos de la cesta básica en los muebles de antecaja en las cadenas de supermercados, según todos los análisis y estudios de shopper que he realizado, este espacio tiene poco o nada de efecto en aquellos productos que están en la compra programada, ya que al momento de llegar a la caja, lo mas seguro es que ya este en tu carrito».
Este espacio, asegura Conrotto, «es un generador de margen, ideal para las categorías de consumo impulsivo».
Foto: LMNeuquen
jrivasa.com 