«Hoy día el modelo híbrido en el retail es el que está funcionando muy bien entre un e-commerce muy potente y aprovechar las tiendas para la logística y para dar una buena experiencia de compra para el que viene del e-commerce», la opinión del experto peruano Robert Shuldt es un retrato perfecto de la importancia de la omnicanalidad para el éxito del comercio de minoristas.
Shuldt es gerente general de Conecta Retail, una empresa peruana que agrupa a reconocidas marcas como Tiendas EFE y La Curacao, en su reciente participación como speaker del primer Congreso Mundial de Retailers, celebrado en Caracas, Shuldt también se refirió a un tema clave en el retail, el surtido: «Lo más importante es mirar al cliente, entender cuáles son sus necesidades, entender el mercado, saber cuáles son esos productos que se venden más del surtido de ese mercado y luego entender qué es lo que se está pasando en el mundo, porque podrían haber otras tendencias en cuanto a surtido».
«El surtido más eficiente lo manejas en función del GM ROI (Gross Margin Return on Investment) adecuado para tu compañía, «un GM ROI por encima de 1,6 se puede decir que tienes un surtido adecuado», opina el experto. El GM ROI es una métrica clave que indica cuánto margen bruto genera un retailer por cada unidad monetaria invertida en inventario.
Más servicios
De acuerdo con Shuldt, el retailer debe incorporar en su portafolio más servicios asociados a los productos que vende para mejorar su flujo de caja. «Lo que he visto en el mundo es que hay muchos clientes que están buscando un servicio adicional aparte del producto», recomienda y cita como ejemplo a Walmart México, donde «tienes la oportunidad de encontrar el producto y servicios, puedes comprar megas, incluso, te regalan megas porque el mismo Walmart tiene su propio operador móvil, en consecuencia te regalan megas como parte de su plan de fidelización, tienen planes de educación a nombre de la nación y que son un beneficio increíble».
El experto cree que incorporar más servicios en el comercio de minoristas puede impactar en los indicadores, porque tienen mayor margen de utilidad y eso es una oportunidad inmejorable para un mundo tan competitivo como el del retail.
«Muchas veces los retailers estamos muy contentos con una buena facturación y una buena participación de mercado, pero eso no te garantiza una utilidad o una ganancia buena», opina Shuldt, quien agrega que hay que ser «muy eficientes en el gasto y que los proveedores ofrezcan buenas condiciones, además focalizarse en los proveedores que tienen las mejores condiciones y a eso sumarle los servicios de manera independiente».
Discounters y marca propia
El fenómeno del Hard Discount como formato en el retail y la irrupción de la marca propia fue otro tema abordado por Shuldt, quien asegura que en Perú, ya se ha dado el cambio de los grandes supermercadistas en metros cuadrados y el mayor foco está en el formato de Hard Discount.
Por ejemplo, Shuldt cita el caso del grupo In Retail que en Perú tiene el formato Más y ya lleva 1.000 tiendas Hard Discount, por otro lado, tienes a los que han ingresado desde afuera del país. «Los grandes han entrado al Hard Discount en Lima y ahora van a empezar fuera de la capital, hay una oportunidad grande para empresas peruanas y para los que vengan de afuera en ese formato», agrega el experto peruano.
En relación con la marca propia, pieza clave en la ecuación del Discounter, el experto revela que en Perú «le dieron foco al ciento por ciento a la marca privada y tiene crecimientos de entre un 25% y un 30% en las categorías en las que participa».
En marca propia, «hay de todo», agrega Roberto Shuldt, quien refiere que en electrodomésticos, por ejemplo, «tenemos el doble de rentabilidad, en la marca propia de electrodomésticos la rentabilidad es de un 30% del total de la venta», por eso se explica que los supermercados, que no eran tan fuertes en electrodomésticos, «están trayendo marca propia y la gente cada vez lo relaciona mucho con un buen precio y buena calidad».
jrivasa.com 