«La farmacia que ordena bien sus categorías está gestionando más que productos: está gestionando la salud de su propuesta de valor. Porque cuando cada metro lineal del anaquel tiene una función, cuando el surtido se alinea con la demanda real, y cuando el equipo entiende su rol comercial y humano, el negocio se transforma».
Esta es la opinión de Freddy Oyuela, especialista colombiano en Trade Marketing y desarrollo de marcas y productos para consumo masivo, sobre las claves para una efectiva administración de categorías en farmacia. El experto agrega que «identificar roles de categoría no basta».
En su opinión, «hay que estructurar el portafolio de forma inteligente. ¿Qué productos son infaltables? ¿Cuáles solo sirven para completar surtido? ¿Qué artículos generan impulso y cuáles cumplen una función aspiracional? Una farmacia que mezcla sin criterio estos niveles de productos terminará con estantes saturados, stock muerto y poca rotación. En cambio, una gestión clara permite priorizar los SKUs que generan valor real, adaptarse a la estacionalidad y anticipar el comportamiento del shopper por misión de compra».
Esto es clave en un modelo de negocios de farmacias como el venezolano, donde el surtido trascendió largamente el portafolio de medicinas para transformarse en supermercados en los que el consumidor puede comprar desde víveres, pasando por electrodomésticos, ropa, hasta antibióticos, antigripales y cualquier otro fármaco.
Por categorías
«Cada categoría cumple un rol» —interviene de nuevo Oyuela— y ese rol debe guiar todas las decisiones de surtido, ubicación, precio y promoción. Por ejemplo, dice: «La categoría de prescripción médica debe estar ubicada en la zona de atención especializada, bien organizada y con acceso controlado».
Al respecto, es clave que «los colaboradores deben comprender el propósito de cada categoría, no solo sus características técnicas. Un colaborador que entiende que los suplementos no son solo productos sino soluciones preventivas, los recomendará con mayor convicción», recomienda el experto.
Las categorías OTC (antigripales, digestivos, analgésicos) deben exhibirse con buena señalización y estar al alcance del autoservicio. En opinión de Oyuela, los productos de «conveniencia y cuidado personal (pañales, higiene femenina, cosméticos, protectores solares) funcionan mejor en zonas calientes del punto de venta».
En relación con los «servicios de valor agregado como toma de presión, pruebas rápidas, vacunas o entrega a domicilio, deben tratarse como categorías destino que fidelizan al cliente y amplían el alcance del negocio».
En crecimiento
Estas recomendaciones son útiles para un sector farmaceútico que está en pleno crecimiento en el mercado venezolano, de acuerdo con el boletín Faro Farmacéutico de la Unidad de Inteligencia de Negocios de Grupo LETI, en abril, las farmacias aceleraron su trayectoria de crecimiento en 2025, con un aumento del 29,10% en comparación con el año anterior.
«Este dinamismo se reflejó en la entrega de 32,3 millones de unidades a las farmacias de todo el país, lo que representa 7,3 millones de unidades más que en 2024. En el acumulado de enero a abril, el crecimiento es de 17,52% y significan más de 114,8 millones de unidades», asegura la publicación.
En el acumulado de enero a abril, los laboratorios nacionales aportan el 87,82% del crecimiento total del mercado farmacéutico. Esto confirma que los fabricantes locales son la fuente principal y confiable para abastecer a la población de terapias de mayor morbilidad en el país.
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