¿Vender gran volumen con poco margen o vender menos volumen con más margen?

Por: Luis Felipe Mejía

Ah, ¡la eterna pregunta!: ¿Vender gran volumen con poco margen o vender menos volumen con más margen?

Vender mucho con poco margen se parece a la maratón. Necesitas un volumen alto y constante para que las pequeñas ganancias por unidad se acumulen y te den un buen resultado final. Esto a menudo qué implica, un mayor esfuerzo en marketing y ventas porque tienes que llegar a muchísimas personas para mover ese volumen.

Operaciones eficientes, porque cualquier ineficiencia en la producción, logística o gestión de inventario puede erosionar rápidamente tus márgenes pequeños.

También implica sensibilidad en el precio, toda vez que tus clientes probablemente sean más sensibles al precio y la competencia puede ser feroz, además de un menor riesgo por cliente ya que la pérdida de un cliente individual no suele tener un impacto tan grande.

El otro lado de la moneda
Vender bien con más margen y ganar igual se asemeja más a un sprint estratégico bien planificado. Te enfocas en vender menos unidades, pero cada venta te deja una ganancia significativa. Esto generalmente implica una menor dependencia del volumen porque no necesitas una cantidad masiva de clientes para alcanzar tus objetivos de ganancia.

Se requiere de un mayor valor percibido porque tus productos o servicios probablemente se perciben como de mayor calidad, más exclusivos o con características únicas que justifican un precio más alto.
Relaciones más estrechas con los clientes: Puedes permitirte dedicar más tiempo y atención a cada cliente.

Pero también sugiere un mayor riesgo por cliente toda vez que la pérdida de un cliente importante puede tener un impacto significativo en tus ingresos.
Mayor potencial de crecimiento: Un mayor margen te da más flexibilidad para invertir en innovación, marketing de nicho o expansión.

El mejor camino

¿Cuál es mejor? Depende completamente de tu situación aquí hay que evaluar tu producto o servicio: ¿Es un producto de consumo masivo o algo más especializado?
Tu mercado objetivo: ¿Es un mercado sensible al precio o valora la calidad y la exclusividad?
Tu capacidad operativa: ¿Puedes manejar un gran volumen de ventas de manera eficiente?
Tu estrategia a largo plazo: ¿Buscas un crecimiento rápido a través de la cuota de mercado o una rentabilidad sólida a largo plazo?

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