Las promociones de precios sin una estratregia clara son un agujero a tu rentabilidad, así opina la mayoría de los expertos del comercio de minoristas que, basados en estudios agregan que la estrategia de precios debe reflejar los objetivos comerciales para que pueda llevarse a cabo y elegir la más adecuada. Por ejemplo, pueden establecerse para productos de lujo que buscan reflejar calidad y valor, o simplemente se está intentando aumentar las ventas reduciendo los precios.
En este sentido, la firma global de investigación y asesoría estratégica, Forrester Consulting, asegura que el 52% de las promociones están mal dirigidas, frente a un 48% que sí están bien segmentadas. Entonces, el verdadero enemigo no es el precio, es la falta de estrategia detrás del precio.
Alejandro Merlo, profesor y CEO-Fundador de Estigia, firma de consultoría de datos para el retail, opina sobre el tema a través de un artículo en LinkedIn: «En el vertiginoso mundo de negocios de hoy, ajustar nuestras estrategias de precios para que respondan a las preferencias y necesidades individuales no solo garantiza la satisfacción del cliente, sino también una ventaja competitiva».
Lo barato sale caro
Al respecto, interviene el experto Laureano Turienzo, «el problema cuando eres el más barato, es que siempre, tarde o temprano, llega alguien que es más barato. Y entonces», agrega Turienzo, «si durante años a tus clientes solo le has hablado de precio, de que eres el más barato, que igualas el precio que sea… Si solo ha habido entre tú y tus clientes, descuentos, gangas, precios imbatibles… Tú no lo sabes, pero es cuestión de tiempo para que desaparezcas».
Dicho en palabras de Walter Conrotto, cuya voz es una autoridad en el retail venezolano, «si no tienes un programa de fidelidad no puedes pretender que el cliente siempre estará fiel contigo, si tu estrategia está basada simplemente en tener un precio bajo, basta con que la competencia tenga un precio menor al tuyo para que te quite el cliente».
De acuerdo con Turienzo, «una tienda inundada de carteles llenos de descuentos es una estrategia suicida», a su juicio, «esto solo puede llegar a funcionar con algunos retailers, con grandes cuotas de mercado, con una política permanente, no temporal, de este tipo de comunicación de descuentos. Pero es la excepción».
Así se crea una estrategia
La fijación de precios no es una tarea estática, especialmente en contextos inflacionarios como los que suelen acompañar a buena parte de las economías de América Latina. Es esencial monitorear continuamente los cambios en el mercado, los costos y la demanda del cliente.
En este sentido, Freddy Oyuela, especialista en Trake Marketing, opina que la fijación de precios es mucho más que números: «Es una estrategia poderosa que puede transformar cómo los consumidores perciben tu marca y deciden comprar. En el mundo del retail, donde cada decisión en el punto de venta cuenta, entender el arte de fijar precios se convierte en una clave de ventaja competitiva».
Al respecto, recomienda tomar en cuenta los siguientes items para minimizar el margen de error:
Conecta con tu cliente: Define precios que transmiten calidad, accesibilidad o exclusividad, dependiendo del mensaje que quieras proyectar.
Conoce tu competencia: Analiza cómo sus precios afectan las decisiones de los compradores y busca destacar con creatividad.
Optimiza la rentabilidad: Evalúa el costo marginal, el techo de precios y las expectativas del mercado para maximizar tus márgenes.
Aplica tácticas ganadoras: Desde precios dinámicos hasta paquetes promocionales, elige las estrategias que impulsan tu volumen de ventas.
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