«¿De qué vale tener 10 marcas en una categoría que ofrecen lo mismo, cuando solo dos tienen el 70% del mercado? De que vale disponer de 20 marcas de una categoría comoditie donde no se diferencian una de otras?»
Esas preguntas se hace el experto en el retail, Walter Conrotto, quien se responde a su vez: «Esto sin duda alguna es un error». Conrotto recomienda disponer al menos de dos o tres proveedores por categoría, para diversificar el riesgo, pero en el anaquel es clave que la distribución de espacios esté en sintonía con las ventas, vale decir, si una marca representa el 70%, debe ocupar justo ese espacio de la categoría en el anaquel.
Una disposición distinta de los productos en el piso de venta puede comprometer el flujo de caja. Al final del día las facturas de los menos vendidos hay que pagarlas igualmente, pero su rotación es sustancialmente menor, en consecuencia, los productos más calientes, los más vendidos terminan «subsidiando» a los fríos, creando una distorsión.
Una variedad excesiva «genera más costos operativos en toda la estructura», opina Conrotto, quien agrega que eso obliga a «procesar más facturas, hay que atender más proveedores, necesitas más espacio en tus servidores y al final terminas comprando un poquito a cada uno, por lo cual dejas de ser un cliente interesante».
La clave del surtido
El experto agrega la necesidad de tener un surtido optimizado, sea con marcas líderes o segundas marcas, eso sí, las segundas marcas con un diferencial de precio grande, incluso menos de la mitad.
«Comprar lo que se vende, no vender lo que se compra», parece una frase un poco rebuscada, pero es importante disponer de aquel surtido que «realmente tiene rotación y una buena relación entre el margen con lo que se vende», recomienda el experto.
Cuestión de equilibrio
Con más de 30 años de experiencia en el sector retail, el experto Julio César Nieto, plantea el tema del surtido y la variedad de SKU como un asunto de equilibrios.
«Un surtido equilibrado en las diferentes categorías no solo mejora la experiencia de compra, sino que también fomenta alianzas estratégicas con los proveedores de las marcas clave y asegura un crecimiento sostenible para el negocio», escribe Nieto en su cuenta de Linkedin.
Para Nieto es clave alinear el surtido con la estrategia del negocio. Tomando en cuenta factores como márgenes de contribución por SKU, vale decir, “identificar cuáles productos generan mayor rentabilidad basándose en el mix de venta diseñado”.
Otro tema de capital importancia ocurre aguas debajo de la tienda y es determinar ¿cuánto stock es óptimo para evitar quiebres o sobreinventarios? Al respecto, el experto recomienda “tomar en consideración las condiciones y acuerdos establecidos con los proveedores. La ratio días de stock vs días de crédito es un KPI clave para saber cuál es el monto en valor de las existencias requeridas”.
Del mismo modo, identificar las ventas por canal. Nieto recomienda “entender qué formatos funcionan mejor en online o en retail físico y en los diferentes formatos del retail, canal tradicional, drugstore, conveniencia, hiper o supermercados”.
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