Para optimizar el piso de venta y aprovechar al máximo los pasillos fríos y calientes, es fundamental comprender el comportamiento del cliente dentro de la tienda, sin eso, es imposible diseñar un layout eficiente. Los pasillos calientes son aquellos que tienen categoría que genera bastante tráfico y rotación; y los pasillos fríos, por el contrario, tienen poco tráfico porque son productos de baja rotación.
El experto en el retail y director de Business Intelligence de Bigwise, Walter Conrotto, asegura que anteriormente, la tendencia era alternar un pasillo frío y un pasillo caliente en el piso de venta, ahora la ecuación apunta es a entibiar los pasillos, mezclando categorías frías con categorías calientes agrupando por ocasiones de consumo y colocándolas juntas en el anaquel, simpre teniendo en cuenta que una máxima de la administración de categorías de que las de alta rotación impulsan a las de baja rotación«.
Desde la perspectiva del flujo de tráfico, el arquitecto experto en diseño de pisos de ventas, Alberto Moreno, asegura que lo primero es «reconocer que los clientes tienden a moverse en sentido contrario a las manecillas del reloj, eso puede ayudar a organizar las categorías de productos de manera que se alineen con los patrones de compra».
En segundo lugar, para el arquitecto Moreno es «esencial garantizar la comodidad de los pasillos, la visibilidad de los productos, una iluminación adecuada y el uso de mobiliario que no obstruya el tránsito. Además, se pueden utilizar señales y elementos visuales para guiar a los clientes a través del espacio de manera intuitiva».
Las categorías clave
En las zonas calientes, es conveniente colocar artículos impulsivos o de compra rápida, en esos anaqujeles no pueden faltar los llamados «never outs» mientras que en los pasillos fríos se pueden ubicar productos que inviten a la exploración y descubrimiento, incentivando así una estancia prolongada en la tienda.
«Entender cuáles son las categorías destino de tu negocio es clave, para que sea una categoría destino es preciso generar una ventaja competitiva con respecto a la competencia», interviene de nuevo el experto en el retail Walter Conrotto.
Para Conrotto, es clave posicionar esos productos de las categorías destino ni bien se entre a la tienda. «Siempre que la infraestructura de la tienda lo permita hay mas ventajas al colocarlas cerca de la entrada de la tienda, tanto es así que he recorrido varios países, con un alto grado de competitividad en el negocio del retail, y en la mayoría de los casos se colocan adelante».
Es importante destacar que la disposición de los productos debe ser dinámica y adaptarse a las tendencias de consumo, eventos especiales y temporadas, lo que puede alterar la clasificación de los pasillos como calientes o fríos. Por ejemplo, durante una temporada de fiestas, los juguetes y regalos pueden convertirse en artículos de alta demanda y serían más efectivos en pasillos calientes.
Del mismo modo, productos que normalmente no generan una compra impulsiva pueden ser promocionados en pasillos calientes si se les da un enfoque de marketing adecuado, como ofertas especiales o empaques llamativos.
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