Un surtido asertivo en el sector retail es crucial no solo para satisfacer las necesidades y preferencias de los consumidores, también para garantizar un flujo de caja apropiado en el negocio.
Al respecto, Oscar Cabrera, director de la división Andina de Nielsen IQ, advirtió en una conferencia reciente que un 85% de ahorro en costos se puede lograr con una colocación ideal de surtidos. En su presentación, Cabrera agregó que la «eliminación de los SKU de bajo rendimiento puede ofrecer beneficios en cuanto a los costes para ambos CPG y los retailers buscando rentabilzar los espacios». Un surtido errado supone mercancía que no rota que se debe pagar y no trae utilidad.
De la misma forma, un inventario mal gestionado puede resultar en exceso de stock de productos no rentables, lo que conlleva a un aumento en los costos de almacenamiento y a una posible depreciación de los artículos.
Mucho, poco o inadecuado
«Hay que comprar lo que se vende, no vender lo que se compra». De esta forma Walter Conrotto, experto en el retail y director de Business Intelligence de Bigwise, resume el escenario ideal de surtido.
Conrotto es un empecinado en cuidar el stock, en particular no descuidar los agotados. «Tienes que prestar muchísima atención a los agotados, al producto que se te acabe en el anaquel, esa la primera razón de pérdida de ventas».
Un buen líder de Catman (Category Managment) debe prestar atención al ordenamiento de cada categoría en el piso de venta, esto «impacta directamente en el desempeño en ventas de cada una de ellas, el ciclo de abastecimiento por producto y la velocidad de rotación del inventario, el cual debe ser similar al ciclo de pago del proveedor», aseguró Conrotto.
Surtido por categoría
La definición de categorías también juega un papel importante a la hora de establecer los surtidos. De hecho, el experto en el comercio de minoristas, Luis Felipe Mejía, presidente ejecutivo de la cadena Fresh Fish, considera que «entender al cliente es el primer paso en ese manejo de categoría». En función de eso se define el rol de la categoría, si va a ser destino, rutina, estacional, impulsiva y a partir de ahí se van construyendo las estrategias de cómo se va a abordar al cliente en el piso de venta.
Para Mejía «se gerencia qué se pone en el anaquel, qué cantidad, qué profundidad, en este sentido, puedes tener variedad que implica marcas, profundidad que implica qué cantidad pongo y qué surtido».
En este sentido, Beatriz Pérez Puértolas, Category Management Solution Architect de Softtek, recomienda a través de un artículo titulado: Los roles de una categoría, un surtido distinto para cada categoría.
En el caso de las categorías destino, la experta sugiere un surtido completo y amplio que ocupe una ubicación óptima en el piso de venta. Distinto a cuando se trata de las categorías rutina, donde Pérez propone un surtido de medio a amplio con mucha variedad y una ubicación intermedia.
Finalmente, para la categoría ocasional, Pérez Puértolas plantea un surtido amplio con variedades en la temporada con una buena ubicación de productos en el período estacional. En el caso de las categorías de conveniencia, el surtido debe ser reducido con variedades elegidas selectivamente situada en lugares de espera.
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