El formato Hard Discount, basado en ofrecer precios bajos, un surtido limitado y una alta eficiencia operativa en tiendas, se ha convertido en una suerte de «sismo» que ha movido todas las estructuras del retail, en particular en Colombia, donde dos cadenas montadas bajo el formato del discounter lideran el ranquin del supermercadismo.
Haciendo una revisión retrospectiva de cómo ha evolucionado este formato en Colombia, en 2014 el discounter pesaba el 2%, actualmente, pesa el 25% de las ventas en ventas de consumo masivo. Un modelo que ya comienza a replicarse en Perú y Ecuador.
D1 y Tiendas ARA, le han puesto presión a las grandes superficies y establecimientos tradicionales de comercio, volviéndose los competidores principales de compañías como Almacenes Éxito o Alkosto.
En ingresos, estos retailers reportaron un crecimiento de un 24,8% (D1) y un 43,2% (ARA) en la comparación interanual, mientras que Éxito creció 2,44%. Del lado de Ara, propiedad de la portuguesa Jerónimo Martins, la compañía añadió 3,7 billones de pesos colombianos en ingresos operacionales durante el año pasado, mientras D1 reportó ingresos operacionales por $17,4 billones durante el ejercicio del año pasado.
En este contexto, las expectativas de Tiendas D1 para el cierre de este año apuntan a superar su presencia en 530 municipios de Colombia y 2.400 puntos de venta en el país. Cada día, 1,8 millones de colombianos visitan sus tiendas.
Clave del éxito: Formato y precio
Pero cuál es parte de la clave para planes de expansión de tiendas físicas ten vertiginosos, Walter Conrotto, director de Business Intelligence de Bigwise, responde esta pregunta: «El tamaño clave para una tienda Hard estaría entre 300 y 500 metros cuadrados, igualmente con un manejo limitado de categorías, entre 300 y 500 categorías».
En relación con el piso de venta, interviene Oscar Cabrera, director de Nielsen IQ división andina, «la exhibición es por cajas con productos listos para llevar». La logística operativa es más o menos así», agrega Cabrera, quien asegura que opran asía «se acabó la caja pongo la otra y la abro, no hay una dinámica de exhibición».
Sobre el surtido, D1 es el más desarrollado, tiene 1.000 SKU. «Donde más se invierte es en el empaque porque es donde tengo que ser más eficiente, además operan con personal reducido, de hecho, en algunos espacios dejan una sola persona que puede ser el cajero o dos personas en un modelo de negocio con poco personal en el que lo que se comunica es precio y calidad», detalla Cabrera.
En el formato hard discount el precio bajo es la clave de todo. Las categorías de productos de mayor movimiento son la cerveza, bebidas saborizadas, cigarrillos, arroz, dulces, chicles, chocolates y toda la gama de productos de limpieza para el hogar.
Al respecto, el director de BI de Bigwise, Walter Conrotto, asegura que las tiendas Hard Discount «tienen un fuerte presencia de marcas propias en los productos de mantenimiento del hogar y cuidado personal, en las que la diferencia de precios es de alrededor de 50% en comparación con las marcas comerciales».
¿Y en Venezuela?
En Venezuela ha habido por lo menos tres intentos de sacar el canal Hard Discount y los tres fracasaron. «El último se llamaba ¡Qué Precio!, creo que este formato fracasa porque el venezolano sigue siendo muy marquista», opina Conrotto.
El experto asegura que el peso de las marcas líderes en Venezuela es mucho más alto que en otras regiones. Por ejemplo, «en el caso de la salsa de tomate el 70% de las ventas lo copan dos marcas; en la mayonesa, también hay dos marcas que ocupan el 80%; si te vas para la margarina, una sola ocupa el 90% en harina de maíz hay una marca que concentra el 70% de las ventas, en el caso del arroz, una tiene un 80%».
En este sentido, el gran desafío de un modelo como el del Hard Discount, en Venezuela, pasa por «un diferencial de precios muy importante para cambiar de estas marcas».
De su lado, Cabrera asegura que este formato (discounter) entra «cuando hay condiciones económicas fuertes y ayuda el formato y la cultura que tiene el consumidor, ese es el éxito, no es el surtido».
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