El director de la firma Ecoanalítica, Asdrúbal Oliveros, cree que la pirámide de las decisiones en los negocios en Venezuela debe estar conformada por la evaluación de los costos, quién es tu cliente, cuál será tu estrategia de precios la aplicación asertiva de inteligencia de negocios.
En un entorno tan desafiante como el del emprendimiento empresarial en Venezuela, donde la alta carga tributaria, la falta de crédito, la volatilidad inflacionaria y la inestabilidad del tipo de cambio, penalizan a los empresarios, los negocios no pueden manejarse como si se tratara de lanzar una moneda al aire.
Oliveros plantea, a través de su cuenta de IG, que en la base de esa pirámide de decisiones debe estar la evaluación de costos. En este sentido, agrega que la «eficiencia y el cuido de cada detalle en la cadena de valor, como el tema de la competitividad es fundamental para los negocios».
A quién le vendes
Es muy importante indagar quién es tu consumidor objetivo a quién le vendes. Al respecto, Luis Felipe Mejía, experto del comercio de minoristas con más de 35 años en el sector, asegura: «Tenemos a un consumidor cada vez más cambiante que tiene un tema en el poder adquisitivo. Una economía muy regida por políticas monetarias en las que a veces hay liquidez y otras no hay liquidez en el mercado, son factores externos que no controlas y debes adaptarte a esa realidad económica que tiene el consumidor venezolano».
Tradicionalmente, el principal driver de compra era la cercanía, pero la variable precio-calidad hace que la gente se movilice hacia otros lados, el consumidor venezolano tiene un presupuesto muy limitado que trata de optimizar.
A la luz de más de 35 años en el retail, Mejía opina que «el consumidor venezolano hoy no es tan fiel a la marca, ahora busca el producto que le gusta, pero si hay uno que no es su marca y tiene calidad, lo compra. Hay que tener ese feedback del consumidor porque al final del día el consumidor es el gran jefe de este negocio».
La estrategia de precios
Una vez que se tiene claridad sobre a quién se le vende y que se conocen las herramientas de competitividad, subraya el director de Ecoanalítica, «construyes tu estrategia de precios que incorpora elementos de oferta y demanda, pero también de comprensión del mercado».
El departamento de desarrollo de Categoría de Alimentos Mary, sobre la base de data de shopper de estudios in house, auditorías de precios a nivel nacional, data sell in y sell out, estableció el top 10 de factores que inciden en la toma de decisiones, un ranquín en el que el precio es el driver de mayor peso a la hora de elegir un producto, con un 78%.
La fijación de precios no es una tarea estática, especialmente en contextos inflacionarios como los que suelen acompañar a buena parte de las economáis de América Latina. Es esencial monitorear continuamente los cambios en el mercado, los costos y la demanda del cliente. Realiza ajustes según sea necesario para mantener la competitividad y la rentabilidad a largo plazo.
La irrupción de la BI
Por último, interviene Oliveros, se construye la inteligencia de negocios, «vale decir, desarrollas las estrategias, no cometas el error de empezar de arriba hacia abajo, definir estrategias sin tener claro a quién le vendes, cómo son tus costos y cuál es la mejor estrategia de precios».
Al respecto, Robert Alayón, Industry Insigths Manager para Venezuela de Nielsen IQ, asegura que «en el retail el análisis de datos es como una varita mágica que te permite reconocer algunas ideas ocultas o ideas novedosas para el negocio, pero esto requiere desarrollo, tener un equipo altamente capacitado».
La analítica de datos también te permite hacer proyecciones precisas. Obviamente se «requiere de una analítica avanzada, pero hoy es posible predecir o censar el comportamiento de la demanda de los productos, esto te va a permitir optimizar inventarios y eso te llevará a mejorar el flujo de caja, también permite determinar precios óptimos o alineados con la expectativa de cómo se venden en el mercado», opina Alayón.
Nada al azar, los negocios especialmente en Venezuela requieren de una planeación estratégica que, a la luz de los expertos, marcará la delgada línea entre el éxito y el fracaso.
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