Difícilmente en cualquier estudio de comportamiento del consumidor el precio no figure entre los tres primeros drivers que inclinan la balanza en el árbol de decisiones del comprador.
El departamento de desarrollo de Categoría de Alimentos Mary, sobre la base de data de shopper de estudios in house, auditorías de precios a nivel nacional, data sell in y sell out, estableció el top 10 de factores que inciden en la toma de decisiones, un ranquín en el que el precio es el driver de mayor peso a la hora de elegir un punto de venta, con un 78%.
En este sentido, una acertada estrategia de precios es clave para la rentabilidad del comercio de minoristas. La estrategia de precios debe reflejar los objetivos comerciales para que pueda llevarse a cabo y elegir la más adecuada. Por ejemplo, pueden ser productos de lujo que buscan reflejar calidad y valor, o simplemente se está explorando aumentar las ventas reduciendo los precios, creciendo las ganancias al incrementar el porcentaje del margen de ganancia de la unidad, o bloquear la entrada de nuevos competidores bajando los precios.
La fijación de precios no es una tarea estática, especialmente en contextos inflacionarios como los que suelen acompañar a buena parte de las economáis de América Latina. Es esencial monitorear continuamente los cambios en el mercado, los costos y la demanda del cliente. Realiza ajustes según sea necesario para mantener la competitividad y la rentabilidad a largo plazo.
El modelo hard discount
El peso de los precios en el comercio de minoristas es de tal magnitud, que el modelo de negocios del Hard Discount en el retail se fundamenta en él, buscando atraer a consumidores que priorizan los precios bajos y aceptan compromisos en términos de variedad y servicios adicionales.
En América Latina, D1 y Justo y Bueno han sacudido el mercado colombiano de descuentos duros, quitando mercado a gigantes como el Grupo Éxito y Olimpica, Tuti es un dolor de cabeza para las cadenas en Ecuador, Tiendas 3B, Neto y Bara, del grupo Oxxo, registran importante crecimiento en México, y en Argentina, Dia% es el representante de esta modalidad, con una experiencia mejorada y muchos años de trabajo en productos de marca propia de calidad.
Todos estos y otros más, son jugadores centrados en los procesos de abastecimiento y muy hábiles en el análisis de rendimientos y el estudio de cómo reducir costos junto con sus proveedores. «No es que gasten menos, es que la venta les rinde más, y les permite invertir más. De allí su crecimiento», detalla el experto del retail Guillermo D’Andrea.
La fijación de precios en el retail es un equilibrio entre la rentabilidad y la satisfacción del cliente. Al implementar estrategias de investigación de mercado, segmentación de precios y promociones adecuadas, los minoristas pueden establecer precios efectivos que impulsen las ventas y mantengan la ventaja competitiva en el mercado.
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