Walter Conrotto, director de BI de Bigwise, asegura que un surtido muy amplio obliga a tener productos de baja rotación, que le quita inevitablente espacio a los productos que sí rotan. Foto: Bigwise
Walter Conrotto
El 2023 estará marcado por los desequilibrios que ocasionó la pandemia del Covid-19, entre las consecuencias más significativas destacan la inflación, la contracción del consumo y el desabastecimiento.
Países con economías muy estables están presentando desequilibrios entre la demanda y la oferta, por lo que es oportuno anticipar que en Venezuela también se va a reflejar esta situación, siendo los productos de consumo masivo, alimentos y medicinas, los más susceptibles a este comportamiento, por lo cual hemos analizado y debatido con varios especialistas del sector las acciones para asegurar un flujo de caja saludable y por ende la rentabilidad y continuidad del negocio.
Estas se resumen en 5 medidas que requieren comenzar a trabajar lo antes posible:
1.- Optimizar el surtido
En Venezuela, por la situación de desabastecimiento pasada, la gran mayoría se trata de proteger con un surtido bastante grande, lo que afecta de manera importante el flujo de caja y la relación comercial con los proveedores, al ralentizar los pagos.
Tener un surtido muy amplio obliga a tener productos de baja rotación, que le quita inevitablente espacio a los productos que sí rotan, afectando la rentabilidad del piso de venta.
La pregunta es ¿Cuál es el surtido óptimo? la respuesta va a depender de la estrategia diferenciadora de cada retail. Por ejemplo, algunos querrán diferenciarse por Fruver y esas serán sus categorías destinos y otros querrán diferenciarse por carnes, comida rápida, charcutería, etc. La clave es identificar el rol de cada categoría y adaptar el surtido a la promesa del retail en perfecto equilibrio.
2.- Adaptar el espacio al bolsillo de nuestro shopper
Una vez definido el surtido, hay que adaptar el espacio de la oferta a cada categoría y aún más a cada segmento de dicha categoría y revisar esa proporción periódicamente, ya que ante situaciones de crisis los hábitos de compra del shopper varían rápidamente, ya que los adapta a sus ingresos, estableciendo prioridades y cambiando a marcas o tamaños que le ofrezcan la mejor relación precio – valor sin salirse de su presupuesto, lo que se conoce como el out of pocket.
3.- Minimizar el efecto de los agotados
Se van a presentar situaciones en las que, a pesar de todos los esfuerzos por mantener el surtido óptimo en la tienda, algunos productos se agotarán temporalmente, lo que se conoce como Out of Stock. Lo más importante es tener definida una acción que sirva como paliativo, ya sea usando un producto sustituto, sea de diferente marca o diferente tamaño o tener un proceso que corrija la situación a la brevedad posible, para ello es clave que estén involucrados nuestros colaboradores cuyo rol fundamental es colocar productos en los anaqueles.
4.- Colaboración fabricantes – detallistas
Los fabricantes o proveedores necesitan tomar decisiones basadas en información proporcionada por los detallistas, siempre en cuatro áreas estratégicas, precio, surtido, ejecución y acciones promocionales en conjunto, pero, además, una estrategia basada en datos les permite a los proveedores anticiparse al comportamiento del shopper, adaptando la oferta a la demanda del momento posicionándose y obteniendo una mayor rentabilidad.
5.- Uso de la tecnología para ser más eficientes
Estamos en una etapa donde cada vez los márgenes de ganancia netos se hacen más pequeños, porque a pesar de que nuestra economía ha mostrado una leve recuperación, también hay un aumento en mayor proporción de la competencia, que ha obligado a todo el sector a incrementar su actividad promocional y reducir precios para ser competitivos.
En este orden de ideas, la gran mayoría de las ERP tienen opciones incluidas que nos permiten realizar tareas repetitivas de manera automática, sin un costo o desarrollo adicional. Un ejemplo de esto es la función de reabastecimiento automático, donde se establecen unas condiciones para que la herramienta haga los pedidos de manera automática, sin intervención del comprador, maximizando la eficiencia en la plantilla de colaboradores, reduciendo los costos operativos del detallista.
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